O Brasil continuará a ser um dos maiores players do agronegócio mundial e, assim, um dos maiores mercados de insumos como sementes, fertilizantes e agrotóxicos. E nessa frente há mudanças, aceleradas, em curso. A disputa de mercado entre revendas e cooperativas está cada vez mais intensa, e os produtores, beneficiados pela concorrência, muitas vezes deixam a tradicional “fidelidade” de lado para fechar negócios melhores.
Estudo da consultoria Spark mostra que mesmo no Paraná, segundo maior produtor de grãos do país e estado conhecido pela força do cooperativismo, as distribuidoras de insumos têm conquistado espaço. “O agricultor comprava apenas da cooperativa, mas passou a comprar parte do que precisa em revendas”, disse André Dias, sócio-diretor da Spark.
Segundo o estudo da consultoria, 51% de vendas da ordem de US$ 1.3 bilhão de agrotóxicos para as culturas de soja, milho e trigo foram comercializados apenas por cooperativas no Paraná na safra 2016/17. Em 2017/18, quando essas vendas alcançaram US$ 1.7 bilhão, a participação caiu para 46%. Na mesma comparação, cresceu o “consórcio” entre cooperativa e revendas, cuja fatia nas vendas passou de 18% para 24%.
A paranaense Belagrícola, controlada pela chinesa Dakang International Food and Agriculture, é uma das revendas que estão avançando. Entre 2017 e 2018, seu faturamento saltou de R$ 2.5 bilhões para R$ 3.4 bilhões, e a empresa saiu de um prejuízo líquido de R$ 90 milhões para um lucro de R$ 100 milhões.
“Temos uma nova geração entrando e desafiando o ‘status quo’. Essa geração procura novas formas de fazer negócios”, afirmou Flavio Andreo, presidente da Belagrícola. Segundo ele, o cliente hoje é bem menos fiel e mais aberto a experimentar alternativas. Nessa lógica, ganha quem oferecer o melhor serviço e o mais conveniente.
“É boa a perspectiva para as distribuidoras. Com mais escala, muitas vezes elas conseguem ser mais competitivas que as cooperativas. E isso mesmo no Paraná”, disse o advogado Daniel Carneiro, sócio do DC Associados.
O escritório recentemente assessorou a família Bedin e os demais acionistas da rede Impacto, de Mato Grosso – com faturamento anual de R$ 400 milhões – na venda de uma fatia majoritária para o Pátria Investimentos, e hoje participa de outras duas negociações na área.
O Pátria Investimentos fez sua estreia no segmento ano passado, com a compra do controle do Grupo Pitangueiras, do Paraná, com faturamento da ordem de R$ 250 milhões por ano.
“Com os novos investidores que entraram nesse mercado nos últimos anos”, afirmou Carneiro, “a governança das distribuidoras tem melhorado e ajudado a tornar seus processos de tomada de decisão mais ágeis”. E as negociações hoje muitas vezes acontecem com uma segunda geração de produtores rurais com laços diferentes de relacionamento em suas cooperativas. Há fidelidade, desde que todos ganhem.
“Isso não quer dizer, é claro, que é o fim da atuação das cooperativas no mercado de insumos. E as paranaenses, por exemplo, estão ‘subindo’ a régua e abocanhando mercado no Cerrado. Isso faz com que aumente a penetração de mercado das cooperativas”, disse Leonardo Antolini, gerente de atendimento da consultoria Kleffmann.
De acordo com dados da Kleffmann, no ciclo 2017/18 as revendas foram responsáveis por 45% dos US$ 11.17 bilhões de agrotóxicos comercializados no país, e as cooperativas por 25%. “A cooperativa ainda é uma referência na assistência técnica. Com a consolidação das revendas, seu potencial competitivo aumenta”, declarou Antolini.
E esse movimento de consolidação não é de hoje. A já citada Belagrícola vendeu 54% das ações para a Dakang, braço agrícola do conglomerado chinês Pengxin, em 2017. Em 2016, a Dakang comprou 57% da distribuidora mato-grossense Fiagril, que faturou R$ 2.7 bilhões em 2018.
Outra instituição que vem investindo na área é a gestora de fundos de participações em empresas Aqua Capital, que fechou a compra de uma participação majoritária, em 2017, na Agro 100, empresa com sede em Londrina (PR) e faturamento anual na casa do R$ 1 bilhão. A Aqua já havia feito investimento na área com a compra, em 2016, de participação na Rural Brasil – rede com lojas espalhadas pelos Estados de Goiás, Mato Grosso e sul do Pará.
“As revendas estão percebendo que, sozinhas, não estão conseguindo competir com uma cooperativa que compra para 50 lojas em quatro Estados”, disse Antolini.
Valor Econômico
